7种顾客类型判断,7个购买阶段,有点意思!

2021年10月14日 公司动态, 新闻中心, 行业资讯 12

顾客消费需求类型

初次购买

此类顾客多为25-35岁之间,基本上是第一次置业或买房装修准备结婚,特点是户型小、建材产品用量不大、追求简单、价格实惠。

二次消费

此类顾客多为35-45岁之间,经济能力强,社会地位较高,属于二次置业,特点是户型一般较大,楼盘的档次较高,或洋房或别墅,消费者懂享受生活、追求品味、注重名牌及档次。

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消费者类型判断

1、理智型

购买前非常注重搜集相关产品的品牌、价格、质量、性能、款式、如何使用、日常维护保养等方面的各种信息,购买决定以对商品的知识了解程度和客观判断为依据。

购买过程较长(重复浏览多家商店,并善于在同类产品中比较挑选),从不急于做出决定,在购买中经常不动声色。购买时喜欢独立思考,不喜欢导购员的过多介入。

2、冲动型

购买决定易受外部刺激的影响,购买目的不明显,常常是即兴购买;喜欢购买新产品和流行产品。

常凭个人直觉、对商品的外观以及导购员的热情推介来迅速做出购买决定,行动果断,但事后易后悔。

3、情感型

购买行为受个人的情绪和情感支配,往往没有明确的购买目的(即使在朋友或同事的推荐下,也会在购买商品的游览过程中受自我情绪与情感的支配)。

比较愿意接受导购员的建议;想象力、联想力较为丰富,购买中情绪易波动。

4、疑虑型

性格内向,行动谨慎、观察细微,决策迟缓。购买时缺乏自信,对导购员也缺乏信任,疑虑重重。选购商品时动作缓慢,反复在同类产品中询问、挑选与比较、费时较多,购买中犹豫不定,事后易反悔。

5、随意型

缺乏购买经验,在购买中常不知所措,所以乐意听取导购员的建议,希望能得到帮助,对商品不会有过多的挑剔。

6、习惯型

凭个人的消费习惯和经验购买商品,不易受广告宣传或导购员的影响;

通常是有目的的购买,购买过程迅速,对流行产品、新产品反应冷淡。

7、专家型

认为导购员与顾客是对立的利益关系。自我意识很强,购买中常自认为自己的观念绝对正确,经常会考验导购员的知识能力,脾气较暴躁,易于发火。

当导购员遇到或察觉到这种刺头类型的顾客时最好随他自由选择,待对方发问时再上前为其说明商品特性即可,否则较难应对。

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常见顾客消费心理分析

顾客从进店到最后决定购买,在心理上要经历以下七个阶段:

1、引起注意

销售人员在进行销售时,当然是极尽利用各种技巧与肢体语言来引起客户的注意,而对产品产生特别的观察力,从而引导客户需求,以期客户留下良好的印象。

2、产生兴趣

经过导购员不断的介绍,并针对客户的需求详细解说以及引发客户产生浓厚的兴趣,一旦客户对产品产生了兴趣,若再运用一些销售的技巧,合理的价格,的确可提升客户的购买机率。

3、利益联想

客户经过了观察,且对该项产品引起相当的兴趣,此时客户会产生联想:用这种产品一定可增加美观与价值感,让一天的辛苦就在这里得到消除,并联想如何使用会获得最大的享受。要帮助顾客勾画出使用产品后的联想画面,放大其喜悦。

4、形成欲望

刺激客户的欲望,抓住最强的购买本能,并将几个购买的本能关连着同时发生作用,促进客户的欲望,让客户开始产生强烈的购买欲望。

5、进行比较

客户经过了前面四项购买心理的因素之后,会运用产品及条件上的比较,了解该项产品与其它公司的差别,有没有比较便宜,或更好款式的产品,至少,客户会做好比较之后才会做出最后购买决定。

6、达成确信

客户经过比较、分析之后,若他确认你的产品最佳,价格最合理公道,服务品质最优秀,在这种主、客观的条件之下,若能胜过别家公司的产品,则客户便很容易做最后的决定,并确认他所购买的产品是最好的。

7、决定购买

客户经过各种分析、谈判与议价之后,认为他所选择的是对的,则客户便很放心地做出最后的决定,进而完成一笔双方感到满意的交易。

对客户购买心理七阶段,导购员或业务员要详细观察周围情形,随机应变,抓住最强的本能,刺激客户的购买欲望,再予以巧妙的引导来达成最后交易的目的。

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